кейс

Развили направление продажи детской одежды оптом и увеличили прибыль компании

Провели сессию, анализ конкурентов и ниши, рассчитали прибыльность и определись с целевой аудиторией. Исходя из полученных данных, разработали лендинг и настроили рекламу.

Задачи

Что сделали

Результат

о мне обратилась Елена с просьбой разработать сайт. Мы уже сотрудничали с ней ранее, когда она работала в компании «ИТЦ Ф1» — мы внедряли amoCRM. Сейчас Елена сменила место работы и предложила нам выполнить для неё новую задачу: она вела проект магазина лодок и товаров для активного отдыха «Заводи мотор».

Сам магазин находится на выезде из города, поэтому ездить в него специально для того, чтобы оценить ассортимент товаров некомфортно для покупателей. Но при этом местоположение магазина очень удобно для тех, кто целенаправленно уезжает из города, чтобы отдохнуть на природе или порыбачить. Для этих целей нам нужно было сделать сайт-каталог с актуальным отображением товаров, чтобы клиент мог собрать корзину и передать её менеджеру на сборку, а затем приехать в магазин и забрать заказ быстро и без задержек.

Мы провели сессию с клиентом и решили пойти по следующему пути: разработать на тильде лендинг с прицелом на общую широкую аудиторию, и запустить туда трафик.

Этот подход оправдывает себя по нескольким причинам:У конкурентов существенная сумма оптовой закупки: сумма первого заказа от 50-70 тысяч рублей не позволяет оптовикам просто взять товар и попробовать его, оценить качество, прикинуть рентабельность и спрос. У Мизы небольшая сумма для заказа — всего 30 тысяч рублей, что облегчает порог входа клиентов. Мы посчитали прибыльность: оказалось, что с рекламы лучше получать много мелкооптовых заказчиков, которые будут регулярно заказывать товар, чем несколько крупных клиентов.Делать полноценный интернет-магазин долго и дорого, а деньги нужны здесь и сейчасНа Тильде можно быстро и дешёво доработать сайт, а стоимость часа работы специалиста в несколько раз дешевле, чем на БитриксеНу и мы специалисты по лендингам на Tilda: занимаем 17 место в рейтинге разработки на этой платформе :)

Поэтому мы определись с широкой целевой аудиторией сайта — это владельцы оффлайн магазинчиков с детской одеждой. Такие магазины можно встретить в торговых центрах среди всяких небольших отделов с китайской продукцией или мультибрендовыми товарами внутри одного магазина. Именно под эту ЦА мы разрабатывали все тексты и заголовки.

Первое, что нужно нашей целевой аудитории — зарабатывать. Поэтому мы сразу отразили это в заголовке, добавив необходимую информацию. Получилась следующая формула:Детская одежда (сразу понятно, что продают) + оптом (понятно, для кого и как продают) + доходность до 200% (с этого бренда можно заработать).

Под заголовком находится лид-форма «Получить доступ к онлайн-каталогу». Внутри лид-формы классический сбор данных: имя, телефон и почта. Изначально мы добавили в лид-форму мессенджеры, но в ходе тестов поняли, что наша целевая аудитория предпочитает связь по почте или телефону. Заполненные лид-формы попадают отделу продаж в amoCRM с указанием источника ключевой фразы и конкретной рекламной кампанией, с которой пришла заявка, а также дублируется в ТГ-канал для контроля руководителя. Благодаря ключевикам и указаниям конкретной РК мы анализируем заявки и отключаем те рекламные кампании, откуда приходят нецелевые лиды.

Далее структура лендинга классическая:

В верхней панели сайта находится номер телефона.После заголовка и лид-формы находится слайдер с фотографиями детишек в новой коллекции одежды. Клиент самостоятельно проводит фотосессии, собирая капсульный гардероб: все модели коллекции сочетаются между собой и легко комбинируются, что наглядно видно на фото.После слайдера мы собрали ключевые преимущества компании. Здесь остановимся чуть подробнее:

Для оптовик важно, чтобы товар хорошо продавался, поэтому мы отразили ключевые факторы в виде заголовков. В заголовке мы использовали сразу несколько УТП: «качественная одежда», потому что оптовики хотят получить качественный товар, и «с большим ассортиментом», потому что оптовикам важен широкий выбор для разных детей и разных пожеланий родителей. Ниже мы добавили ещё шесть ключевых факторов выбора, отразив их в виде преимущества:

Первое преимущество, которым гордится наш клиент — сервис. Наш заказчик очень тщательно подходит к сервису и убежден, что искренний сервис и дружественные отношения с клиентом являются залогом хорошей работы.

Второе преимущество — адаптированные лекала под российских детей, так как для каждой группы населения характерны свои особенности телосложения. Практически все лекала в Мизе разработаны самостоятельно для того, чтобы одежда хорошо сидела. В этом же пункте отметили соответствие международным стандартам.

Третье и очень важное преимущество — использование натуральных и безопасных материалов. Партнёры Мизы зачастую просят предоставить им фотографии и видео коллекций для того, чтобы использовать их в рекламе и соцсетях — конечно, весь необходимый контент предоставляется.

Это четвертое преимущество бренда.

Пятое преимущество — широкая размерная сетка. Здесь всё просто: большой ассортимент и большой выбор размеров важны для оптовых клиентов

Далее идёт важный заголовок — оптовики хотят заказать готовую одежду сразу со склада, а не ждать, пока её разработают или сошьют. Срок получение заказа от момента оформления заказа до его получения составляет 2-5 рабочих дней, в зависимости от региона доставки. Поэтому мы вывели это преимущество в отдельный заголовок: «Самые популярные позиции и размеры всегда в наличии на складе»

Ниже заголовка находятся категории с фотографиями

Под категориями находится лид-форма с заголовком «Получите полный оптовый прайс-лист»Далее мы вытащили самые крутые продукты с подписью «Лидеры продаж среди партнеров по всей России и СНГ». Таким образом мы подчеркнули, что у нас много партнеров и нам доверяют. А заодно и показали самую ходовую одежду.

Под ними находится третья лид-форма «СКАЧАЙТЕ LOOKBOOK С ПОСЛЕДНЕЙ КОЛЛЕКЦИЕЙ MIZA». Лукбук — это коллекция фотографий, собранных для демонстрации линии одежды. Он помогает понять, как создавать и комбинировать наряды.Далее следует небольшой рассказал про сам бренд Мизы. В дополнении к нему разместили промо-ролик с полным циклом создания коллекции: от момента создания скетча до фотосессии.Внизу сайта находится чётвертая лид-форма с УТП «Бесплатная доставка на первый заказ» и небольшим опросником. Мы не можем делать скидку на первый заказ, а сумма заказа итак небольшая, поэтому использовали это УТП

За 1,5 месяца мы смогли качественно проанализировать товар и конкурентов, разработать лендинг и подготовить всё необходимо для рекламы. Запуск рекламных кампаний пришёлся на начало марта. Первоначально мы запустили кампании в поиске и в РСЯ, распределив общий бюджет пополам на каждый канал. Весь месяц мы вносили правки в настройки для достижения лучших результатов: анализировали статистику, расширяли списки-минус фраз и площадок, и, конечно, корректировали ставки, чтобы максимально быстро получить статистику по всем условиям показов. По итогам первого месяца мы поняли, что стоимость заявки с поиска на 40% дороже. Изначально мы решили снизить бюджет на рекламу в поиске, а после и вовсе отказались от неё в пользу РСЯ.

Показатель отказов

Показатель отказов

Параллельно с повышением бюджета мы начали обучать кампании с автоматическими стратегиями: хотели быть во всеоружии к моменту отмены ручных стратегий в РСЯ.

Поскольку у нас уже были проверены объявления и условия показов, мы решили оптимизировать конверсию с оплатой за клики. Так мы смогли быстрее получить результаты и статистику для дальнейших корректировок.

Первоначальный список регионов для показа рекламы нам предоставил клиент. После получения статистики, а также во время анализа потенциально интересных регионов, мы предложили их скорректировать. В процессе корректировки мы убрали города с высокой стоимостью заявки, с высоким процентов отказами после контакта с отделом продаж, добавили новые города с населением от 300 тысяч и с повышенным интересом к бренду (но не все, так как были исключения со стороны клиента).

Параллельно с повышением бюджета мы начали обучать кампании с автоматическими стратегиями: хотели быть во всеоружии к моменту отмены ручных стратегий в РСЯ. Поскольку у нас уже были проверены объявления и условия показов, мы решили оптимизировать конверсию с оплатой за клики. Так мы смогли быстрее получить результаты и статистику для дальнейших корректировок. Первоначальный список регионов для показа рекламы нам предоставил клиент. После получения статистики, а также во время анализа потенциально интересных регионов, мы предложили их скорректировать. В процессе корректировки мы убрали города с высокой стоимостью заявки, с высоким процентов отказами после контакта с отделом продаж, добавили новые города с населением от 300 тысяч и с повышенным интересом к бренду (но не все, так как были исключения со стороны клиента).

Поэтому мы разместили на лендинге фиксированную плашку-предупреждение на ярком фоне с текстом «Не для продажи на маркетплейсах» и указали это во всех рекламных кампаниях. Таким образом мы немного уменьшили количество таких заявок, но полностью избавиться от них всё равно не удалось :)

По работе с лидами получается следующая схема:Средняя цена заявки очень дёшевая — от 120 до 300 рублей.Среди этих заявок всё ещё попадаются маркетплейники, они фильтруются отделом продаж.Далее отдел продаж формирует список клиентов, готовых сделать заказ здесь и сейчас.Эти клиенты проходят внутренние критерии: у Мизы существует своя система оценки для сотрудничества.Если всё ок — совершается первая сделка.

Несмотря на длинный путь клиента, некачественные лиды-маркетплейсники и большую нагрузку на отдел продаж, Миза по-прежнему остаётся в выигрыше благодаря нашей работе. Мы привлекаем оптовиков, которые подходят Мизе, конверсия в заявку составляет 12%, а стоимость заявки остаётся низкой.Ключевая особенность подобных компаний — получение дохода со второго заказа. Многие фирмы не зарабатывают на первой продаже, но их клиенты получают качественный товар с хорошей прибылью и поэтому возвращаются за следующей покупкой. Однако в случае с Mизой это не совсем так: компания получает доход уже с первого заказа, но повторные продажи также важны, и для этого у клиентов есть автоматизированные рабочие процессы и скрипты продаж.

За 1,5 года работы мы разработали конверсионный лендинг с работающими заголовками, а также запустили контекстную рекламу со следующими показателями:

• 3907— общее число полученных контактных данных
• 322 рубля — средняя стоимость лида
• конверсия 12%, что очень хороший показатель для тщательного отбора лидов

Мы продолжаем сотрудничать с MIZA, в настоящее время мы дополнительно разработали и запустили лендинг для оптовых заказов школьной формы.

свяжитесь с нами

готовы начать?

свяжитесь с нами

готовы начать?

свяжитесь с нами

готовы начать?

свяжитесь с нами

готовы начать?